A prospeção é fundamental para a angariação imobiliária que, por sua vez, está na base da atividade de qualquer consultor.
Ficar sentado à espera de que os clientes venham até si, ou esperar que as recomendações de negócio sejam a sua tábua de salvação, não vai resultar. É preciso ter proatividade e ir atrás do negócio.
Ter novas ideias para fazer a angariação de imóveis (já aqui falámos da importância da criatividade) e ter um plano de prospeção imobiliária robusto para ir ao encontro de potenciais clientes, vai ditar o sucesso da sua atividade.
Mas… O que é ao certo a prospeção imobiliária? De que forma deve ser feita? Não se preocupe! Se é novo neste ramo ou se considera começar em breve uma carreira no imobiliário, então, este artigo é para si.
RESUMO DO ARTIGO
A prospeção imobiliária é o exercício de encontrar potenciais clientes que tenham um imóvel para vender ou que procurem um imóvel para comprar. Idealmente, é desejável que estes clientes não estejam a ser acompanhados por nenhuma outra agência imobiliária. Já a angariação imobiliária diz respeito ao processo de captação de um imóvel para venda ou arrendamento.
Falamos, no fundo, dos dois motores principais da atividade de mediação imobiliária.
Basta estar atento às notícias para perceber que, no mercado português, há falta de imóveis face a tanta procura. E os preços altos das casas parecem não travar esta tendência!
Perante este cenário, podemos dizer que a angariação imobiliária é um valente desafio. Porém, também é o fator diferenciador dos consultores imobiliários de sucesso! Quem tiver uma boa carteira de clientes/contactos e um bom portfólio de imóveis para venda e/ou arrendamento, terá maior probabilidade de fechar mais negócios. Lógico, não é?
Ora, para ter uma boa carteira de imóveis, é necessário fazer um bom trabalho de prospeção e angariação imobiliária. E, para isso, é recomendável desenhar um plano, testá-lo e ajustá-lo ao longo do tempo.
Angariar imóveis pode ser um dos maiores desafios do setor, mas é perfeitamente possível com uma boa dose de foco e planeamento. Eis os 6 passos para um plano de sucesso:
Em qualquer profissão ou ramo de atividade, traçar objetivos é fundamental. Lembra-se do conceito de objetivos SMART? Já falámos dele no artigo Como abrir um negócio enquanto mantém o seu emprego fixo. Esta palavra é um acrónimo que diz que os objetivos devem sempre ser:
Deve, por isso, definir os seus objetivos de angariação imobiliária de acordo com estes critérios. Coloque no papel toda a sua ambição, mas não se esqueça da conjuntura atual e do que é realisticamente possível.
Não sabe se os seus objetivos estão ajustados à realidade? Não há problema porque, na iad Portugal, pode sempre contar com o apoio de um manager mais experiente. Existe até um dia especial onde todos os profissionais são desafiados a trabalharem os seus objetivos. Este dia chama-se coaching day. É, no fundo, uma sessão de trabalho conjunta, na qual participa apenas o consultor imobiliário e o seu manager. São sessões personalizadas e, garantimos-lhe, muito importantes para qualquer negócio.
O coaching day é, por isso, o momento ideal para definir os seus objetivos de angariação de imóveis.
Este trabalho pode ser feito de várias formas:
· Trabalhar a lista de contactos. A “lista quente” são todos os contactos que tem na sua lista telefónica. Familiares, amigos, conhecidos, amigos de amigos, colegas de profissão… Todos podem, em determinado momento, querer vender um imóvel. Garanta, por isso, que vai lá estar quando esse momento chegar.
· Contactar antigos clientes. Retome os seus contactos antigos. Se teve um cliente a quem vendeu um imóvel no passado, ligue-lhe para saber como estão a correr as coisas na casa nova. Aproveite e tente descobrir se ele/ela conhece alguém que precise de vender um imóvel. E lembre-se do seguinte: o cliente que comprou uma casa hoje, pode sempre querer vendê-la amanhã. Por isso, mantenha-se por perto.
· Reativar leads frios ou por converter. É claro que contactar clientes antigos é sempre mais fácil porque já existe uma relação criada e um voto de confiança. Porém, não se iniba de entrar em contacto também com os seus “não-clientes”. Falamos das pessoas que lhe pediram informações sobre um imóvel, mas que não chegaram a avançar para a visita ou para a compra. Retome estes contactos e procure saber se porventura alguém precisa de ajuda com a venda de um imóvel.
· Fazer prospeção online. Se estiver a começar a sua atividade de consultor imobiliário, provavelmente a sua lista de contactos ainda é pequena. Se assim for, privilegie as ferramentas de prospeção online. Na iad Portugal, os consultores imobiliários têm ferramentas digitais únicas para fazerem a prospeção imobiliária. Este método evita que tenha de fazer deslocações desnecessárias, poupa-lhe tempo e, claro, dinheiro.
· Teste diferentes meios de comunicação. Experimente contactar potenciais clientes através de:
Cada pessoa é diferente e, portanto, as reações vão variar. Teste diferentes abordagens e veja o que funciona melhor.
Para ter sucesso, é fundamental saber gerir bem a sua energia. Afinal, ela é finita (se pensava o contrário, lamentamos desapontá-lo). Durante a prospeção, invista mais tempo e esforço nos contactos mais propensos à venda. É importante categorizar as várias oportunidades em aberto e saber quais são aquelas que se podem converter em angariações imobiliárias.
Avalie quem são os seus contactos mais “quentes” – os que têm maior propensão a avançar com a venda de um imóvel – e os contactos “frios” – aqueles que ainda estão só a estudar essa possibilidade.
Avance, em primeiro lugar, para as oportunidades quentes e depois, se tiver tempo, vá trabalhando os leads frios.
Aqui as recomendações de negócios também podem ser uma ajuda preciosa, na medida em que, constituindo uma boa rede de contactos que o ajudem a identificar pessoas que queiram vender ou comprar um imóvel, são horas de esforço que vai poupar no seu dia a dia. Além de que o facto de um profissional ser recomendado por alguém conhecido, faz com que exista, à partida, uma maior predisposição para que confiem no seu trabalho.
Se quer criar um negócio sustentável, a angariação imobiliária tem de fazer parte da sua rotina profissional. Todos os dias existem novas oportunidades que pode explorar. Relacione-se com pessoas diferentes, dê a conhecer os seus serviços sempre que for oportuno, e esteja atento a todas as oportunidades que existem à sua volta.
Reserve tempo todas as semanas para fazer a prospeção imobiliária online. Não é sustentável passar dois dias seguidos a fazer prospeção se, depois, ficar uma semana inteira sem trabalhar as oportunidades que tem em aberto. A prospeção é um trabalho constante!
Se quiser angariar imóveis, um único contacto não será suficiente. Os top producers do ramo imobiliário já têm um fluxo de comunicação bem desenhado e sabem melhor do que ninguém como trabalhar uma oportunidade em aberto.
Este fluxo de comunicação é, se quisermos, um plano de interações feitas através de diferentes meios de comunicação, em momentos distintos. Este plano deve ser desenhado de forma cuidadosa. Não pode ser demasiado intrusivo, mas também não pode correr o risco de cair no esquecimento, tem de encontrar um meio termo.
Comece por um e-mail e, na semana seguinte, faça um follow-up por telefone. Estude a recetividade do potencial cliente e vá trabalhando a relação a partir daí.
Ter boas ferramentas para trabalhar a prospeção e a angariação imobiliária é fundamental. Na iad Portugal, existem ferramentas digitais exclusivas para todos os consultores da rede. Uma delas é a P2i. Esta plataforma de prospeção imobiliária permite que todos os profissionais sejam mais céleres e produtivos na sua atividade. Não admira, por isso, que esta seja uma das 10 ferramentas que os consultores imobiliários não dispensam.
O “conhecer” significa que, como consultor imobiliário, deve conhecer a área geográfica onde trabalha melhor do que ninguém. Se surgir uma nova oportunidade na zona, tem de descobri-la!
O “ser conhecido” tem tudo a ver com o personal branding e com a força que a sua marca pessoal tem. É fundamental saber trabalhá-la. Ser consultor imobiliário top of mind significa que, se o senhor João quiser vender o seu apartamento, é em si que deve pensar imediatamente. Acima de tudo, lembre-se que conhecer e ser conhecido é uma técnica de prospeção imobiliária passiva.
Existem vários motivos pelos quais qualquer empreendedor deve ser consultor imobiliário iad. Facilidade no trabalho de prospeção e maior probabilidade de angariar imóveis, é só mais um. Se duvida, temos um desafio para si: por que não falar com um dos nossos consultores?
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