O networking é uma ferramenta essencial para qualquer consultor imobiliário que deseja expandir a sua rede de contactos e gerar novas oportunidades de negócio. No entanto, para que estas interações sejam realmente eficazes, é importante fazer as perguntas certas. Um cliente à procura de casa tem preocupações diferentes de um investidor imobiliário, e adaptar a abordagem a cada perfil pode ser a chave para o sucesso.
Neste artigo, partilhamos cinco perguntas estratégicas que o ajudarão a compreender melhor as necessidades de cada pessoa, construir relações sólidas e gerar oportunidades de negócio.
RESUMO DO ARTIGO
Esta pergunta ajuda a identificar o perfil do potencial cliente e os seus objetivos.
Pergunte sobre a localização desejada, o tipo de imóvel e as características essenciais, como número de quartos, proximidade de transportes, escolas ou serviços. Entender a motivação do cliente – como necessidade de mais espaço, proximidade do trabalho ou mudança de cidade – permite sugerir opções mais adequadas e ter uma abordagem de networking mais personalizada.
Aquilo que cada pessoa procura numa casa é muito pessoal; no entanto, um estudo da Rocket Mortgage revelou que uma cozinha renovada está no topo da lista de desejos dos compradores.
Questione se procuram imóveis para revenda, arrendamento de longa duração ou alojamento local. Descubra se têm preferência por determinada zona ou tipo de imóvel e qual o retorno esperado. Com esta informação, pode apresentar oportunidades alinhadas com os seus objetivos financeiros.
Saber se o investidor já tem experiência no mercado pode ajudá-lo a apresentar opções mais avançadas, ou por outro lado, opções mais simples e seguras, se ele for um novato.
Compreender a experiência do seu interlocutor no mercado imobiliário ajuda a ajustar a abordagem e o tipo de suporte necessário.
Caso seja primeira compra de casa, é importante explicar o processo, desde a obtenção do financiamento até à escritura. Contudo, se o potêncial comprador já tiver experiência, pode perguntar sobre os desafios enfrentados anteriormente e demonstrar como i´rá facilitar a nova compra para que não aconteça os mesmos problemas.
Se está a lidar com alguém que já tem alguma experiência, pode ajustar a conversa para ser mais técnica. Se for alguém à procura da sua primeira casa, adapte-se à necessidade de mais orientação.
Para quem já tem um portofólio imobiliário, pode aprofundar questões sobre gestão de imóveis, rentabilidade e estratégias de expansão. Se for um investidor iniciante, pode oferecer insights sobre boas práticas, tendências de mercado e oportunidades de menor risco.
Tenha em consideração que o investimento imobiliário vai muito além dos imóveis habitacionais. De acordo com o “Iberia Real Estate Market Report Q4“, o mercado de escritórios tem mostrado um crescimento impressionante.
Cada pessoa tem preocupações diferentes quando se trata de comprar ou investir em imóveis. Entender essas dificuldades permite oferecer soluções relevantes.
O maior desafio pode ser o financiamento, encontrar um imóvel que cumpra todos os critérios ou lidar com a burocracia. Se for um casal, podem ter prioridades diferentes e precisar de ajuda para encontrar um equilíbrio. Por isso, mostrar que pode simplificar o processo e dar apoio em cada etapa pode ser um grande diferencial no networking.
Lembre-se que alguns clientes podem ter mais dificuldade com questões financeiras, enquanto outros podem ter dificuldades na parte emocional do processo, como a escolha do imóvel certo para a sua família.
Investidores podem ter dificuldades em encontrar imóveis abaixo do valor de mercado, lidar com taxas de juro elevadas ou gerir imóveis arrendados. Portanto, demonstrar conhecimento sobre incentivos fiscais, tendências do mercado e estratégias de rentabilização pode posicioná-lo como um parceiro valioso.
Lembre-se que os investidores, principalmente os novatos, podem ter questões específicas sobre como rentabilizar os seus imóveis de forma eficaz. Por outro lado, investidores experientes podem estar mais focados em encontrar as melhores oportunidades de mercado.
Esta é a pergunta mais poderosa no networking. Mostra interesse genuíno e cria um ambiente de reciprocidade. Assim, ao oferecer ajuda antes de pedir algo em troca, aumenta significativamente a probabilidade de construir relações sólidas e duradouras no mercado.
Ofereça o seu apoio não apenas na compra, mas também em outras áreas, como ajudar na obtenção de financiamento, recomendar profissionais para remodelações ou oferecer conselhos sobre a zona do imóvel. Esta abordagem demonstra que está comprometido com o sucesso do cliente a longo prazo.
Lembre-se que o cliente à procura de habitação valoriza muito o apoio durante o processo. O seu envolvimento e ajuda prática em cada etapa vai criar um vínculo forte e poderá gerar recomendações futuras.
Demonstre interesse em entender melhor as metas de investimento do seu contacto e ofereça oportunidades personalizadas, como imóveis abaixo do preço de mercado, acesso a incentivos fiscais ou sugestões para otimizar o portfólio de imóveis. Assim, ao criar valor antes de pedir algo em troca, fortalece a sua posição como consultor de confiança.
Tenha em consideração que o investidor está sempre à procura de valor. Ao apresentar soluções que se alinhem com os seus objetivos, pode aumentar a confiança do investidor e solidificar a sua relação como consultor de referência.
Para um comprador de uma casa, o sucesso pode ser a satisfação com a escolha do imóvel, a negociação de um bom preço ou a tranquilidade no processo de compra. Por isso, entender estas motivações pode ajudar a personalizar a sua abordagem no networking e a oferecer uma experiência de compra mais focada.
Tenha em consideração que a compra da primeira casa tem vindo a crescer de forma significativa. De acordo com o Instituto Nacional de Estatística (INE), o número de novos empréstimos para habitação aumentou 920,8% na última década, passando de 2.811 no primeiro trimestre de 2014 para 28.694 no mesmo período de 2024.
Para investidores, o sucesso é frequentemente medido pela rentabilidade do investimento, o retorno sobre o investimento (ROI) ou o aumento do valor do imóvel. Portanto, esta pergunta ajuda a alinhar as expectativas e a ajustar a sua oferta de imóveis de acordo com os objectivos financeiros do investidor.
Tenha em consideração que o sucesso para investidores é geralmente medido pela rentabilidade do investimento, pelo retorno financeiro (ROI) ou pela valorização do imóvel.
Fazer as perguntas certas no networking imobiliário é mais do que apenas recolher informação – trata-se de criar relações de confiança e encontrar soluções personalizadas para cada perfil. Portanto, seja uma família à procura de casa ou um investidor à procura de rentabilidade, adaptar a abordagem e demonstrar interesse genuíno são passos essenciais para o sucesso.
Ao aplicar estas cinco perguntas estratégicas, não só entenderá melhor os seus potenciais clientes e parceiros, como também fortalecerá a sua reputação no mercado. No final, o verdadeiro valor do networking não está apenas nas oportunidades de negócio geradas, mas na construção de relações duradouras e mutuamente benéficas.
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