A referenciação é extremamente importante para fazer evoluir e crescer um negócio, independentemente da área de atividade. E o setor imobiliário não é exceção.
Se considera ser agente imobiliário, é importante ter em mente que devido à especificidade e à dimensão de uma transação imobiliária, os clientes compradores e vendedores estão mais propensos a confiar num profissional que foi recomendado por alguém do seu círculo de contactos.
É claro que, se o profissional em questão tiver uma marca pessoal forte e bem implantada no mercado, será mais fácil ser lembrado no momento em que alguém precisar de comprar ou vender casa. Mas o poder do “passa a palavra” continua a ter muita força.
E desengane-se quem pensa que a referenciação cumpre um propósito meramente transacional. Referenciar um profissional capaz pode ser importante para captar novos talentos, para conseguir estabelecer sinergias com parceiros que fortaleçam o seu negócio imobiliário e, claro, para conseguir angariar e vender mais.
A referenciação é, nada mais nada menos, do que uma recomendação feita por alguém. Existem vários termos semelhantes que também podem ser utilizados: recomendação de negócio, marketing de referência ou até mesmo o famoso word of mouth. Todos eles se referem à mesma coisa.
Normalmente, as recomendações no setor imobiliário são feitas por amigos, família, clientes existentes ou outros colegas de profissão.
Os melhores tipos de contactos que pode receber através de recomendações feitas por terceiros (na gíria profissional chamam-se “leads qualificadas”) são aqueles fornecidos por outros consultores imobiliários.
Mas vamos por partes porque, antes de falarmos dos diferentes tipos de recomendações, é importante falarmos dos principais benefícios do marketing de referência.
Sabia que um dos indicadores-chave que os departamentos de marketing das grandes empresas têm de monitorizar com frequência é o custo de aquisição de um cliente? Este indicador considera o investimento total feito em ações de marketing e, dividido pelo número de contactos ou clientes conseguidos, revela quanto é que cada novo contacto ou cliente custou à empresa. E os valores, em alguns casos, são assustadores.
Mas quando falamos em investimento não falamos apenas em dinheiro. Um consultor imobiliário independente pode investir bastante tempo na prospeção imobiliária, sem a garantia de que a mesma se traduza em novas angariações para o seu portefólio.
É por isso que o primeiro (e talvez o principal) benefício da referenciação é não haver custos diretos associados à recolha da lead (contacto).
Já pensou quão valioso isto é?
Se alguém recomendou os seus serviços, não se esqueça de que as expectativas vão ser altas, mas conforte-se ao saber que, à partida, vai ser-lhe mais fácil estabelecer uma relação de confiança com os potenciais clientes. Aproveite a oportunidade e crie uma boa impressão logo no primeiro instante.
Claro que a referenciação não é a única forma de desenvolver um negócio imobiliário. Pode recorrer a redes sociais, a flyers, a publicidade online. Mas lembre-se de que pessoas confiam em pessoas, e as recomendações são uma ótima porta de entrada.
É por isso que, tendencialmente, clientes que o contactam através de recomendações de terceiros, tendem a ser mais fiéis.
Ler mais: A importância do marketing de relacionamento no imobiliário
Por fim, se a experiência for boa, pode conseguir transformar esses contactos fidelizados em embaixadores dos seus serviços e da sua marca pessoal. E é aqui que reside a magia do marketing de referência, uma vez que ele pode transformar-se numa verdadeira “bola de neve”.
Se é agente imobiliário, estas são as situações onde é mais frequente fazer-se recomendações de negócio:
Num mercado imobiliário como o atual, onde existe um claro défice de imóveis para a procura existente, a angariação é a chave e o fator de diferenciação para qualquer consultor imobiliário.
Na iad Portugal, existem ferramentas digitais que permitem um trabalho de prospeção mais cómodo e rápido. Contudo, a referenciação continua a ser uma das melhores formas para angariar novos imóveis.
Feliz ou infelizmente, um consultor imobiliário não é um ser omnipresente. Isto significa que é provável que receba contactos de potenciais clientes, numa zona geográfica onde não tem imóveis e onde não opera.
Se assim for, a recomendação de negócio a um colega de profissão é a alternativa mais provável e também a mais inteligente.
Aqui entra aquilo que, na gíria profissional, se chama partilha de negócio. No fundo, acontece quando dois consultores – o que tem o cliente e o que tem o produto – juntam esforços e dividem os ganhos de igual forma.
Quando falamos em referenciação, esta é talvez a forma mais óbvia na qual pensamos: alguém conhece um indivíduo ou uma família que deseja comprar um imóvel, e recomenda os serviços de um determinado agente imobiliário na zona.
Mas lembre-se de que na iad Portugal, há sempre uma componente de desenvolvimento de equipa inerente à atividade de mediação imobiliária (para os empreendedores que assim o desejam). E nesta perspetiva, a referenciação não é menos importante.
Identificar as pessoas certas para integrar numa equipa nem sempre é uma tarefa fácil. Por isso, as recomendações podem ser um poderoso meio para encontrar novos talentos.
Ler mais: Como trabalhar a captação e retenção de talentos na sua organização
A mediação imobiliária pode ser vista como uma grande teia de aranha e todos fazem parte dela – mesmo as pessoas que profissionalmente se dedicam a outras atividades. Com isto, o que queremos dizer é que todas as pessoas podem fazer recomendações de negócio.
O grupo iad – que desde sempre se distinguiu pelo seu caráter digital e inovador – veio agitar as regras do jogo e criou uma aplicação onde qualquer pessoa pode ganhar uma pequena comissão por um negócio que se concretizou graças a uma recomendação.
Falamos da aplicação NosRezo – uma aplicação disponível para iOS e Android, de instalação totalmente gratuita. Nesta aplicação, basta assinalar as situações em que alguém da sua rede de contactos queira vender ou comprar um imóvel.
Esta informação será automaticamente enviada para um agente imobiliário iad e, caso o negócio se concretize, irá receber uma pequena comissão.
Dinheiro tão fácil através de uma ação tão simples, é tão bom que quase parece mentira, certo? Mas é esta a magia do universo iad e o verdadeiro poder da referenciação no setor imobiliário.
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